在中央强力前进“三去一叛一调补”供给外侧结构性改革之下，钢铁行业重组进程减缓，同时，2016年国庆节前后，房地产业很快衰退带给原材料市场需求较慢下跌，造成一股凶狠的原材料涨价潮攻击中国制造业。　　从国家统计局每旬日例会公布的《流通领域最重要生产资料市场价格变动情况》中，自由选择与农机制造业*不具备可比性和关联性的3毫米热轧钢板和顺丁胶两个品种，对比2015年、2016年和2017年一季度价格走势，3毫米热轧钢板2017年同期均值分别较2016年、2015年下跌79.1%和40.8%，顺丁胶2017年同期均值分别较2016年、2015年下跌179.3%和174.7%。　　必须警告的三个事实。

　　一是，2016年全国规模以上农机企业的平均值利润率才5.7%，真为堪称刀尖求存、如履薄冰、战战兢兢，而相似翻一番的钢材价格和相似翻两番的橡胶价格如黑洞一般无情地毁灭了农机企业本来就度日的利润。　　二是，农机制造商相似90%的整机成本是必要材料成本，以综合型企业一拖股份和专业型企业星光农机2015年年报透露数据为事例，一拖和星光的必要材料成本在整机成本中比例分别为86.9%和89.5%，换句话说，原材料价格每上涨10%，传导到主机厂的整机成本则减少9%。　　三是，在农产品价格上行、国三转换余波荡漾、农机购买补贴总额缩减和单台额度上升等综合因素影响下，2017年农机市场一季度并没步入期望的变暖阳春和开门红，拖拉机、小麦收割机等春季细分市场疲软力弱。

在此背景下，农机制造商的广泛心态是“别提产品涨价了，不降价促销就阿弥陀佛”，虽然整机成本最少下跌了50%，还得咬牙坚决，不肯轻言涨价将成本压力传导到终端。　　那现在问题来了，如此困局，该怎么办？　　首先，平时不应作好宏观环境监测和预警机制。防患于未然，医治于未病，相比在波涛汹涌涨价潮突袭时没什么牵制，当然可得更加每每的时间与上游供应商和下游经销商展开协商和交流，也可以更加灵活性的展开原材料和核心零部件的库存策略调整。　　笔者在之前所在的公司，即创建起月度的宏观经济形势监测机制，每月初向公司经营层获取国家统计局PMI、财新PMI、农机市场景气指数AMI等先行指标和制造业基础原材料价格走势、主要粮食价格走势等迟缓指标的数据和分析，并得出适当的对策和建议，可供经营层在制订产品策略、价格策略和供应链策略时作为最重要的决策依据和参照。

　　此外，此举的另一个益处是，当你的供应商拿着“调价通知单”寻找你，明确提出皮带要涨价200%的时候，你可以耐心的跟他谈：凭什么？原材料不过上涨了100%，你为什么要涨200%？再说，原材料上涨的100%也无法由主机厂一家分担。否则，你不能是冒着被老板大骂个狗血喷头的代价，转卖将“调价通知单”送往老板办公桌上，老板问为什么上涨这么多，你又能说道些什么？　　其次，事到临头不要不知所措，源头降本*最重要。

要告诉，在目前的农机产业链格局中，正处于主导地位的还是主机厂，除了那些掌控核心技术的零部件企业或集中度较高的少数细分领域，绝大多数的零部件供应商在零整博弈论中归属于弱势方。你的供应商不敢把“调价通知单”赠送给你，不告诉是鼓足了多大的勇气，其内心之心碎，不下于工科男向文艺女青年表白。　　据笔者理解，农机供应商的净利润水平广泛在10个点左右，目前这波以致于翻番的原材料涨价行情，早已多达了供应商内部消化吸收的无限大，他不调价，只有等杀，除非以前觉得是利润太肥，储备了充足的“过冬脂肪”。

　　因此，主机厂不应回应不予解读，并在内外部展开充份交流，从源头上掌控成本。　　一是，与供应商展开充份交流，想到是不是从生产工艺改良、流程改良等方面降低成本。

例如，笔者2015年对河南区域重点供应商展开“飞行中检查”，找到A供应商通过完备的质量掌控和有效地的员工鼓舞措施使得良品率低、生产成本低，而B供应商则管理粗犷，成本较高。在先前一方面是提升A供应商的供货比例，另一方面则是将A供应商的好的经验整理成数条，与B供应商管理者展开了深入探讨和交流。　　二是，与内部的研发部门充份交流，想到是不是从产品设计革新和原材料替代等方面降低成本。

这在管理学中又称作“价值工程”，即价值=功能/成本。通过设计与供应部门的交流，寻找在不减少产品功能的前提下，有效地降低成本的解决方案，例如从5毫米的Q235板改回3毫米的Q345板。　　*后，提高品牌价值是显然。

试问，原材料再行上涨一倍，美国苹果公司不会会担忧？约翰迪尔和久保田估算也不会应付自如吧。现阶段我们的农机制造商对原材料凶狠涨价忧心忡忡，不过是品牌价值不如人的间接反映罢了。

当你的品牌价值能获得终端用户、经销商和同行的广泛接纳时，是几乎有能力将原材料涨价带给的成本提升以产品涨价的形式传导到终端市场的，从而提升了抵抗原材料涨价风险的能力。　　提高品牌价值没捷径可走，如之后沿用颓废的习气、粗劣的质量和追随的产品，是不有可能打造出令其农户失望、忠心以至于倚赖的农机品牌。

农户从你的产品和品牌感觉将近诚恳，当然就很更容易“改换门庭”，或全然的将你的产品与“隔壁老王”比价格、杀死价格，这种情况下，你又怎敢涨价？　　笔者指出，这波凶狠的原材料涨价潮对农机行业推倒不是坏事。一方面，就像一面照妖镜，于是以所谓“涨潮之后，方现裸泳者”，可以让大家对行业内谁是好企业和差企业一目了然。

另一方面，又形似滚滚长江水，大浪淘沙，泥沙席卷入海，柱石更加贞锋芒。期望你能扛过这一波浪潮，看见黎明的曙光。

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